Une fintech africaine qui s’est développée grâce à une équipe de 30 000 vendeurs directs se lance dans la rentabilité pays par pays d’Afrique subsaharienne. Aujourd’hui, M-KOPA , la plateforme de financement d’actifs à la carte qui dessert 5 millions d’Africains sous-bancarisés, se dirige vers une étape importante : dépasser un taux de revenus annuel de 400 millions de dollars d’ici la fin de l’année.
La fintech basée à Londres a terminé l’année dernière avec 4 millions de clients et 248 millions de dollars de revenus récurrents annuels, ce qui rend cette hausse particulièrement notable compte tenu du contexte économique difficile. Avec la chute des devises face au dollar et le pouvoir d’achat des consommateurs réduit par l’inflation, maintenir une croissance dollarisée sur les marchés africains a été une bataille difficile. Pourtant, M-KOPA n’a pas seulement résisté à ces conditions – elle prospère.
L’entreprise, qui existe depuis 13 ans, propose des smartphones et d’autres « actifs productifs » par le biais de micropaiements numériques flexibles, où les utilisateurs paient quotidiennement en fonction du coût total de l’article divisé par 365 jours. Elle affirme avoir atteint la rentabilité depuis l’année dernière dans quatre pays : le Kenya, l’Ouganda, le Nigéria et le Ghana. L’Afrique du Sud, où elle a ouvert ses portes il y a environ un an, est son marché qui connaît la croissance la plus rapide, a déclaré le président et directeur général de Fintech Mayur Patel à TechCrunch lors d’une interview.
La croissance de M-KOPA s’accompagne d’une mise en garde. Les taux de défaut, selon l’entreprise, sont d’environ 10 %, soit un peu moins que la moyenne des banques régionales , mais plus élevés que les indices de référence des prêts à la consommation aux États-Unis . Cela soulève des questions sur la viabilité à long terme. Cependant, après une décennie sur le marché du crédit en pleine expansion en Afrique, la fintech estime avoir montré comment elle tirera profit de ces taux.
« Nos taux de pertes sont restés remarquablement stables au cours des quatre dernières années, l’entreprise ayant rapidement évolué, indépendamment des changements de l’environnement macroéconomique. Cela témoigne du fait que les téléphones financés sont un actif productif dans la vie des gens et un élément clé de la manière dont les salariés quotidiens génèrent leurs revenus et participent à l’économie numérique », a déclaré l’entreprise dans un communiqué.
Du point de vue de l’inclusion financière en Afrique, les indicateurs de M-KOPA sont néanmoins remarquables. Ils prouvent que les startups peuvent créer des modèles rentables tout en s’adressant aux 90 % d’adultes des marchés émergents d’Afrique qui perçoivent des revenus quotidiens plutôt que des salaires réguliers.
Selon Patel, la croissance des revenus et la rentabilité de M-KOPA sont dues à plusieurs facteurs, notamment l’amélioration des prix, l’expansion sur des marchés à plus forte valeur ajoutée dotés de devises locales plus fortes, comme l’Afrique du Sud, et l’accès à un plus grand nombre de personnes sous-bancarisées (1 million de plus au cours des six derniers mois).
L’entreprise a également connu du succès grâce à ses clients qui respectent régulièrement leurs échéances de paiement (environ 12 remboursements par seconde) et qui vendent des produits à plus forte valeur ajoutée, tels que des microcrédits, des vélos électriques, des forfaits de données et des assurances santé, en fonction des remboursements des consommateurs. Des entreprises telles que MAX et Tugende proposent des services similaires.
« Nous sommes fiers de la continuité de l’entreprise. Le premier million de clients que nous avons acquis a été réalisé en huit ans. Le cinquième million que nous venons d’intégrer est arrivé en un peu plus de six mois. L’entreprise est donc désormais sur une trajectoire de croissance très forte », a fait remarquer l’ancien directeur commercial.
Parallèlement, l’accélération de la croissance du nombre d’utilisateurs est alimentée par l’optimisation du réseau de vente et de distribution de la fintech. Patel affirme que M-KOPA gère désormais la plus grande force de vente directe d’Afrique subsaharienne, avec plus de 30 000 agents actifs qui font du porte-à-porte pour vendre des téléphones financés dans leurs communautés locales, donnant ainsi accès à des produits que les gens auraient autrement du mal à atteindre.
Il y a quatre ans, la force de vente de l’entreprise ne comptait que 3 000 agents. Ces agents sont au cœur du modèle économique de l’entreprise : non seulement ils vendent et distribuent les appareils, mais ils mettent en place les modes de paiement associés à ces appareils, encaissant au passage l’acompte initial pour le produit.
Le vaste réseau d’agents de M-KOPA et sa récente incursion dans l’assemblage de smartphones ont considérablement stimulé ses ventes de smartphones ces dernières années. Depuis le lancement de son usine d’assemblage basée à Nairobi, qu’elle présente comme la plus grande d’Afrique subsaharienne, au milieu de l’année dernière, la société a vendu plus de 1,5 million de ses smartphones de marque M-KOPA X-Series, que les clients utilisent pour accéder à d’autres services numériques intégrés fournis par des fournisseurs tiers.
Tout a commencé avec un rayon de soleil
M-KOPA n’a cependant pas démarré avec les smartphones. Au départ, l’entreprise s’est fait connaître avec les systèmes d’énergie solaire, un secteur qui a vendu plus d’un million d’unités l’année dernière. Plus récemment, a déclaré Patel, elle a abandonné cette ligne de produits pour se concentrer sur les véhicules électriques et utiliser son savoir-faire opérationnel pour établir ses activités d’assemblage de smartphones.
« L’énergie solaire est ancrée dans notre ADN et c’est en partie la raison pour laquelle nous avons pu nous lancer dans l’assemblage local de smartphones, une activité inhabituelle pour de nombreuses fintechs, car notre expérience dans la remise à neuf de téléviseurs et de produits similaires alimentés à l’énergie solaire nous a permis d’acquérir l’expertise opérationnelle nécessaire à la création de notre usine d’assemblage », a déclaré Patel. « Et même si nous avons progressivement abandonné le segment de l’éclairage solaire de notre activité, nous concentrons nos efforts sur les véhicules électriques, ce qui nous semble très prometteur. »
En Afrique subsaharienne, où 85 % de la population gagne moins de 10 dollars par jour, les profils financiers et les antécédents d’emprunt limités, ainsi que le manque de garanties, rendent l’accès au crédit presque impossible, ce qui empêche de nombreuses personnes de faire des achats essentiels. Le modèle de paiement quotidien de M-KOPA permet aux clients de constituer des antécédents de crédit au fil du temps.
Les clients qui achètent des smartphones paient entre 25 et 30 dollars à l’achat et environ 50 à 60 centimes par jour sur 12 mois. L’argument de vente des produits à plus forte valeur ajoutée se fonde sur l’impact économique global sur l’acheteur. M-KOPA affirme que ses clients économisent environ 30 % de leurs revenus quotidiens lorsqu’ils achètent ses vélos électriques.
Le modèle de financement de M-KOPA souligne son rôle dans l’expansion du marché du crédit en Afrique, tout comme le crédit cumulé qu’elle a déployé : 1,5 milliard de dollars.
Soutenue par Sumitomo, Standard Bank et diverses institutions financières de développement, M-KOPA a levé 250 millions de dollars l’année dernière, dont environ 200 millions de dollars sous forme de financement par emprunt. Plus tôt cette année, elle a obtenu 15 millions de dollars supplémentaires sous forme de dette. Bien qu’il ne soit pas certain que l’entreprise envisage de lever des fonds propres – un financement qui pourrait potentiellement la propulser sur le territoire des licornes – son rendement de 400 millions de dollars la place parmi les plus grandes fintechs d’Afrique en termes de chiffre d’affaires.
« Au cours de cette révolution de 10 ans, notre histoire est celle d’une entreprise qui essaie de trouver des moyens de mieux servir ses clients, de réduire les coûts supplémentaires et de créer de la valeur. L’autre type d’histoire plus vaste concerne les marchés émergents et les salariés au quotidien, où les entreprises qui réussissent sur nos marchés sont celles qui ont vraiment compris comment jouer à un jeu sophistiqué, à la fois grâce à une incroyable pile technologique en ligne de classe mondiale, mais aussi grâce à une distribution et des capacités hors ligne étonnantes », a fait remarquer Patel.
